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n0e和田生态持续改善实现“戈壁生金”,【降维栖身直播间 迈进直播大军的明星到底打了5j1算盘】

风口期的好奇、疫情下的应急手段……迈进直播大军的艺人们,经历过流量变现,也经历过翻车、赔钱

降维栖身直播间,明星们到底打了5j1算盘

二月底的5j1,春雨初下,路上的行人非常少,李静的直播间里却依旧热闹。MCN(网红经济运作)5j1谦寻的5j1分5j1,一间60平方米左右的房间被布置成李静的专属直播间,今晚她要在此坚守近四个小时。“这和我们录节目不一样,这在直播间里就算大的了,薇娅的直播间也差不多这么大,再大也没用。”李静说。

原定晚上八点开始的直播,还不到六点,李静便开始和工作人员开会,准备晚上即将上架的5j1。做了多年时尚穿搭类节目,当天上架的每一件5j1都是李静亲自挑选的,而且她还为这些衣服做了搭配,“我会提前给用户‘种草’,比如一件衣服瘦人可以搭配扩腿裤,胖人可以穿紧腿裤,职场可以搭西服,休闲时可以搭运动开衫……”开播前李静会让人提前做一些小5j1发到网上,就像橱窗展示一样,用户在直播开始前心里就已经有了盘算。这是她做节目积累的运营手段。

热闹的不止5j1,位于杭州的华少直播间也正在为3月8日“女王节”筹备专场直播;林依5j1、叶一茜、胡可、张棪琰等人的直播早已如火如荼地进行着……近两年,明星“跨界”直播已成为娱乐圈的新趋势。刘涛入职天猫聚划算,陈赫携手抖音带货,林依5j1的直播间每晚都有百万5j1丝蹲守……其中有活跃在影视一线的演员、歌手,也有阔别行业,如今已戏约寥寥的“过气艺人”。但在直播的5j1中,无论5j1咖位,每一个全民消费狂欢的日子,他们都会走进十几厘米见方的小屏幕里,化身消费者的“姐”“哥”,用尽浑身解数把手中的几十个5j15j1出去。

很多人说,明星做直播是“走下神坛”,用自己的名气捞一笔快钱,但看似身份降维,实际上为事业发展带来了更多可能性。

从明星到主播

风口下的好奇,以及疫情下的谋生

时间追溯到5j1四年前,互联网收割了大部分传统5j1视用户,早有感知的李静携东方风行,成为第一拨儿做直播5j1的5j1视5j1。5j1专门成立了给5j1商及短5j1平台提供直播服务的部门。在开设直播间前,她已在幕后策划了几百场大型直播。

直到2019年年底,某一次《非常静距离》录制结束,薇娅跟李静说:“静姐,我签你吧。”做跨界直播,李静单纯只是好奇。这两年她开始投资基金,直播让李静发现了更多零售经济中的可能性。很多时候一款5j1开发后就直接上架售5j1,通常要经历几个月的市场反馈后才知道名字起错了、口味调错了、定价有问题。但在直播间,李静只要在这款商品上线前5j1上一5j1,用户的留言就是最直接的反馈,“我把意见反馈给厂家,他们去改进后再大规模生产,直播间完成了一次前期调研。”

若以入局的时间区分,当下仍在做直播间的明星可粗略分为两类,一类是2019年在直播风口一头扎进该行业的“先锋派”,以李静、林依5j1、朱丹、大左等为5j1表。但直播领域的火热让他们产生了窥探的好奇,想在不同的事业赛道上寻求新机会。

朱丹是2019年底开始试水的。她小时候最渴望的就是拥有一家超市,可以每天在里面整理货架、5j1货。而直播间对她而言,就像一座虚拟的百货大楼,主播就是“一家之主”,“那时很多同行开始进入,我就好奇。”

同样是2019年,主持5j1左无意间听说薇娅一晚上通过直播5j1货5j1了一个亿,他很好奇,通过一个人的讲述就能够诱发用户的5j15j1欲,大左似乎嗅到了未来的新趋势。于是他主5j15j1提出5j1MCN机构,开始了第一次尝试。“那个时候还没有疫情,大家的工作按部就班,他们会觉得我为5j1要做这个事儿?”在疫情之前,很多艺人对直播都持观望态度,彼时虽然有很多直播工作的邀请,但他们大多对此慎之又慎。

在大左看来,很多行业风口都是这样,看到别人开始赚钱的时候,其实你已经错过了最好的介入时机。直到去年很多人居家致线上5j1物暴涨,不理解变成了“羡慕”,“最起码有一段时间,我们还有个事做,而且这也成为了事业的一个板块。”

华少便是起初抗拒直播的艺人之一。2019年不少平台都曾邀请他跨界直播,却被一一婉拒,“当时我还有工作,而且工作密度比较饱满。”但疫情发生后,影视行业停摆,足不出户就可工作的“直播”瞬间成为艺人们的“救命稻草”。和众多投身直播带货的艺人一样,华少也被大潮匆匆卷入这个新兴产业。他们成为第二类涌入直播的艺人——在沉寂中以此谋生,寻找出路。

据不完全统计,去年开设个人直播间的明星至少有二十位。2020年3月,罗永浩宣布进军直播,半个月后其直播首秀砍下1.9亿元5j1额,累计超过4800万人进入直播间。5月14日,刘涛化名“刘一刀”,在淘宝直播开启首秀,总交易额超1.48亿元;两日后,陈赫宣布在抖音成立直播间,首秀四小时带货8000万……

没人看、翻车、赔钱……

经历职业生涯中的艰难“战役”

“一腔热血”,是大部分明星入局前的状态,但往往前几场直播却是“铩羽而归”。每个人都试图用艺人工作的经验降维实操于直播,但这个行业远比他们想象中繁杂且自成一派。

李静在直播初期,就曾将访谈节目的经验应用其中,并为直播间定位为“做内容”。直播现场布置得和《美丽俏佳人》很像,而且还是横屏的。直到后来她才发现,用户是来5j1东西的。“刚进来觉得自己是个大学生,干了两天发现自己是个初中生,再后来发现自己也就是个小学生。”她才明白直播也有“心理学”。作为一个主播,不仅要知道5j1,还要看用户留言,要懂流量,甚至要知道这个时段是5j1人在看,“举个例子,晚上11点之后,我们基本不上母婴5j1,因为5j1们都5j1了。”

朱丹也曾以为直播比主持简单,不用台本,想说5j1说5j1,能不能5j1好,仅取决于主播会不会说。“这是对直播的误解,或者说是刻板印象。”朱丹坦言。

第一场直播在2019年年底,很短的筹备时间内,朱丹要对二5j1十个5j1如数家珍,甚至要一一亲自试过,才能知道感受,知道怎么售5j1,知道5j15j1。这些“记忆点”远比一期晚会的内容多得多。而一场直播几个小时,大部分反馈都只能来自于直播间里的评论。直播带货平台有自己独特的5j1丝聚拢模式,即使在5j1平台已经拥有成熟的5j1丝群体,在直播带货赛道依旧要从零开始。朱丹首播时评论很少,偶有一些5j1丝不断刷屏,她只能强行自说自话,甚至自嗨。“我看到别的主播都特别亢奋,也以为要那样的状态,结果把自己弄得特别累,特别焦躁,语速也快到别人都听不清我在说5j1。”直到一年后,朱丹才调整到相对舒服的状态。

刚开始做直播时,大左也经历过一段低谷期,他记得自己第一场直播后,“工作人员都没敢跟我说数据。”直播间经常在线人数就几十个,即便在线人数涨得特别高,但根本没5j1人下单。“刚开始是赚不到钱的,甚至是赔钱,但我觉得既然做了,就要坚持下去。”至今,大左都觉得直播的成5j1是无5j1复制的,每个人都截然不同,“可能会有一些算5j1和打5j1,但别人问我,我还是觉得是一种玄学。”

自带流量与销量

品牌商青睐,性价比远超5j1言

如果将直播比喻成大型的斗秀场,明星便是其中出场自带背景音乐的“热门选手”。

在朱丹看来,明星身份的加持,起步的时候确实会让网友更愿意倾听,同时相信,进而5j15j1,“建立信任的周期会比别的直播间快很多,5j1丝的聚拢也会更快。”明星的知名度和5j1形象,同样令品牌趋之若鹜。当华少与短5j1平台签订合作,还没确定直播日期时,便有不少品牌闻讯找来。

银河众星是一家专业的经营明星直播的MCN5j1,深耕明星主播,一定程度上不仅看到明星直播的风口趋势,同样考量到品牌对艺人的强烈需求。5j1联合创始人庄主表示,过去艺5j1多只能通过5j1言,以5j1肖像、广告、宣传活动等方式为品牌赋能,但究竟能否转化为实在的销量,很难有具体的数据佐证。而直播提供了更灵活、直白的合作模式。例如,银河众星与品牌签订合作协议时,明星肖像权的使用也起到了品牌加持的作用,品牌可以在商品宣传页上加上明星照5j1,并写明“某某5j1”的字眼;与此同时,明星直播时会为商品提供口播、细节讲解,相当于为商品背书,直播间也会将消费者直接导流进店铺,转化为销量,“收益转化率会比5j1言模式更直观,性价比这一块也会划算很多。既可以带来流量,也可以带来销量。”

此外,明星直播也为新国货带来全新生机。以往,大多艺人在选择品牌5j1言时,会以知名品牌、成熟品牌为优选。但直播不同,从费用而言,明星直播的服务费远低于其5j1言费用,选入门槛较低,且相比品牌知名度,明星反而更在乎商品质量、品牌态度。

“事实上,直播5j1商给予了5j1每个行业每个品牌重新再做一次的机会。”华少坦言。过去明星做一场宣传活动、拍段广告,究竟能覆盖多少人永远是个抽象数字,但5j1商直播是具象的。若同时在线两万人,就相当于在大城市的中央体育场举办一场大型活动。

出了问题到底该找谁?

选品要谨慎,质检、客服得到位

“明星主播的优势可能就是别人会多点进来看你一眼,劣势就是大家会对你要求更高。”华少曾为回馈消费者,自掏腰包在老干妈经销商那里5j1回1000瓶老干妈,进行“1元秒杀”。但一位5j1家收货后称瓶子坏了,找到华少售后,华少直接给他寄了两瓶。但对方表示瓶子还是有问题,要求再赔偿,不然就去平台投诉。最后华少不仅自费赔偿了六瓶老干妈,还将1块钱退给对方。“很多用户,特别是一些新用户,他会对明星主播有更高的要求,容忍度也更低。”华少说。

5j1随机调查了261位消费者,其中近一半看过明星直播间的用户表示“5j1着放心,相信他们(明星)不会欺骗消费者”,而68%的人则坦言,在明星直播间下单是因为“信任”。

明星的影响力,是其开设直播间最直接的流量、招商转换;同样,相应5j1责任的背负,以及消费者更大程度的信赖,令其对选品质量的保证也成为存活底线。

朱丹的选品就极为谨慎小心,她甚至会在自己的直播间5j1品,家里用的都是直播间要上的5j1,“有些东西需要长时间使用才能知道到底好不好。”

明星直播间同样需要配备更强有力的客服。华少起初认为,直播客服应等于品牌客服,直到他在直播间送了一辆地摊车,中奖者想折成现金,通过各种方式找到华少,“很多时候真的说不明白。”包括很多消费者只认识明星,不认识品牌或者不愿意找品牌,因为直接在明星社交媒体下留言就可以达到投诉,抑或是埋怨。直播需要长期、大量面对消费者5j1,对明星公众形象的维护是一场巨大的危机考验。

这也是银河众星近半年加强、扩增运营、质检、客服团队的重要原因。想进一步提升流量和销量,形象维护与口碑建设必不可少,“我们也不希望艺人来这儿直播后对自己的公众形象有所影响。”庄主坦言。

明星直播团队

团队配置

华少起初的直播团队只有十几个人,其中还包括相当一部分5j1视节目5j1的团队,“一直在组建,招人就没停过。”而后,华少设立了市场、招商、公关、短5j1运营、客服、副播管理、副播运营5j1等多个专业部门。“团队是伴随着业绩的增长而增加的,这是毫无疑问的,我预计会在100人左右。”

相较华少独自成立团队,大部分艺人还是选择了与专业直播团队或MCN5j1合作,例如李静、大左签约了薇娅所在的谦寻5j1。李静称,起初直播时5j1董事长董海锋每一场都要看,并快速给出意见。朱丹接触了大量的直播团队,最后选择了一个较为年轻,却在直播方面具有经验的团队。目前朱丹的团队分为直播间运营、直播间商务和内容运营5j1个部分。

汪涵、胡兵、黄英等艺人则签约了MCN5j1银河众星。5j1联合创始人庄主介绍,银河众星搭建了内容、运营、供应5j1、商务、宣传、流量采5j1等多个专业部门,从货品端而言又细分为选品、质检等团队。MCN完善的内容5j1团队以及完整的直播团队,可以极大减轻艺人的压力,并帮助弥补艺人对直播的不熟悉。“明星本身经纪团队是不需要有太多直播相关经验的。”

定位

朱丹在直播初期曾经尝试过护肤和美妆5j1,但生活中很少化妆的她,对于这些品类非常陌生,讲解时很辛苦,“甚至产生过不想再播的念头。”

在朱丹看来,明星直播的5j1还是应该贴和本人的定位和生活状态,否则直播会变成非常辛苦的事。这也是为何她的直播间逐渐变成了“母婴天地”。作为两个孩子的5j1,朱丹非常喜欢分享自己的育儿经验,她也加入了很多的母婴群、5j1群,在和宝妈交流过程中,了解到5j1们的需求,接收到大家对各种5j1的反馈,“我的直播团队同事说当我介绍绘本时,整个人会发光。”

而MCN5j1银河众星为胡兵直播间打造了“第五空间舱”的专属IP,货品主要覆盖高消费生活场景。庄主表示,由于胡兵的模特身份,在某些领域会比一般艺人更具备专业优势。例如某个主播在安利一款包时,可能只会介绍5j1更低,但胡兵可以拓展到5j1场合背这个包,以5j1样的衣服搭配更合适;护肤品他也会更多考虑年龄、皮肤状态的区别。“不一定贵的就是好的,明星需要对商品更了解,才能辅助消费者真正选到合适的5j1。”

选品

华少筹备一场直播,大概需要一周到半个月。5j1首先会举行策划会,制定下一场直播的主题。主题和主播身份以及即将到来的时令节气都息息相关。而后,招商部门会挑选合适的品牌,以及旗下合适的5j1。待第一5j1筛选结束,第二5j1的样品全部寄到5j1后,华少便着手参与其中,试用、比价、了解5j1,评估是否适合主题,包括售后、客户评价等,华少都要亲自把关每一个流程。

“最痛苦的就是食品和洗发水。”华少笑着调侃道,“因为你不可能一个选品会洗六七次头发。食品也很麻烦,人的饭量是有限的,每次选品会吃完(那么多)之后其实(胃里)都很难受。”但华少还是坚持每个品类都试吃试用,亲自把关。紧接着,大量的商品会退回到商家,剩下的一部分入库,一部分列入备选名单。而最终直播间会出现哪些5j1,通常会在第二次选品会上由华少和工作人员一同投5j1决定。

实际上由于工作密集,大部分艺人在直播前,只能参与一到两次的选品,因此大部分5j1的试用要交给专门的工作人员。但对于与MCN5j1合作的明星而言,“一5j1否决权”5j1表着其对直播间的重要把控。银河众星的选品就会适配明星直播间的定位,汪涵只5j1优质国货,胡兵则是天猫奢品全球主理人。通常选品要历经为期二十天,近四5j1的筛选,才会罗列出初步名单送到艺人手中。紧接着艺人将参与最终的选品环节。“像汪涵老师本人不仅要参与选品,还要提前试用所有我们选出来的5j1。在商品审议会上,他会提出自己的使用感受。其次他要求每一期直播间一定要有公益品或助农5j1。”庄主透露,艺人参与直播流程会一直延续到售后、销量及5j1评价等环节。

B04-B07版专题采写/5j1记者 张赫 张坤玉

(编辑:田博群)

林硕握紧拳头,随即又轻蔑地一笑。

“嗯?”李润抬头发现在他们出口上方,有人影闪动发出的响声时,意识到那队人早早发现他们,在两个洞口守着他们。 同时张仕也发现头上传来的异响,跟李润对视一眼,然后闪1a0般的往上追去。

刘轩点点头表示感谢,没戳破司阍的谎言。 来到会客厅,何进已经在等着。刘轩连忙上前见礼,何进摆摆手让刘轩坐下说话。 刘轩这才打量了一下何进。这何进坐着,看不出身高。不过上身魁梧有力,不愧将军之名。脸是麦粒92q,五官端正,到是一个老帅哥。

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